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      ? 建材家居逆勢突圍之終端爆破
      專欄:商學院資訊
      發布日期:2014-07-03
      閱讀量:1028
      作者:佚名
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      建材家居行業受房地產行業影響,市場已然越來越難做!如何突破成為眾多建材商家當前頭痛的問題,誰能搶占終端,誰就成為贏家,終端爆破無疑成為眾多商家逆勢突圍的法寶利器。 “終端爆破”是一個整合鏈條,從對消費者的深度調查開始到通過賣場促銷實現銷量的增漲,期間就完成了一系列不同資源之間的整合與分配,所以,終端爆破需要一個強大的服務體系和操作流程。由于整個資源整合與分配的過程都是...

              建材家居行業受房地產行業影響,市場已然越來越難做!如何突破成為眾多建材商家當前頭痛的問題,誰能搶占終端,誰就成為贏家,終端爆破無疑成為眾多商家逆勢突圍的法寶利器。

              “終端爆破”是一個整合鏈條,從對消費者的深度調查開始到通過賣場促銷實現銷量的增漲,期間就完成了一系列不同資源之間的整合與分配,所以,終端爆破需要一個強大的服務體系和操作流程。

      由于整個資源整合與分配的過程都是由人來執行的,所以這個體系的核心在于人員。

              人員是執行關鍵——要想獲得有執行力的團隊就需要好的機制,好的流程設計。要有好的機制就需要有好的理念,但有好的理念還需要強有力的培訓作為支撐。

              終端爆破包括三個步驟:市場謀局——終端攔截——現場爆破。這是一個專業而相當復雜的工程,需要高素質營銷團隊的經驗積累和長期實踐。

      終端爆破是個系統,不僅要解決如何把“鳥”引進來的問題,更要解決如何把“鳥”打下來的問題

       

      一、市場謀局(設計編排,如何把“鳥”引進來)

      首先要了解以下信息:

      1、了解你的客戶在哪(知道廣告往哪投)

      2、了解你的客戶偏好什么,對什么感興趣(知道怎么抓住客戶眼球)

      3、了解你自己的核心優勢(知道拿什么作為最有利武器)

      4、了解你競爭對手的應對習慣(防范對手搶蛋糕)


      有了以上信息作為參考,需要完成以下布局

      1、何時(爆破時間和籌備時間)

      2、何地(爆破主戰場,宣傳主戰場......)

      3、何名(爆破主題、噱頭)

      4、用何方式(媒介組合)

              終端爆破三步中以市場謀局為關鍵一環,決定爆破的成功與否。所謂運籌帷幄,就是這個道理。在媒介組合方式上,筆者認為,媒介組合中的一般性廣告面向一群不可知的人作傳播,這種方式不可或缺,但要控制在合理范圍內,過多則浪費資金,過少則難達效果。

       

      二、終端攔截(定位跟蹤,對“鳥”進行有效圍捕)

              終端攔截是指深入到樓盤、社區和活動場所點對點、面對面地針對消費者需求實現商品信息的傳播——這種傳播可以在實際銷售前就俘獲了客戶,因此我們才用攔截來形容。
             在二三級市場的產品都是同質化的,賣場裝修都是相似的,低價促銷手段也是你方唱罷我登場。在這樣的情況下,終端營銷亟需突破,突破點在于尋找到消費者的真正需求。這種需求發生的時間和地點在哪?我們就前移到哪!此時,由業務員深入到每個小區去和消費者面對面溝通,針對消費者的需要提供不同服務。這就是終端前移。

       

      三、現場爆破:(收網,打“鳥”)

      現場爆破作為終端爆破的最后一環,也是直接見證效果的關鍵環節,現場爆破要注意以下幾個方面:

      1、客戶成交環節設計(簡單、便捷、有序、有沖擊力)

      2、場外氣氛(形成主場優勢,對路人也是一種宣傳)

      3、場內氣氛(濃郁搶購氣氛,)

      4、現場主持(促進成交)

      5、成交訓練

              終端爆破需要強大的服務系統和操作流程,現在建材家居行業盈利區間還很大,從而確保了營銷費用的充足,這就讓建材家居行業有能力擴大營銷團隊,精化營銷策略,營銷空間提升也在近幾年內提升很快——終端爆破就齊聚了各種促銷手段于一堂,爆破方法的較量成為各支營銷團隊實際執行力的 PK。

         

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